Ở phần trước, chúng ta đã tìm hiểu về định nghĩa Marketing Automation, những lợi ích cũng như quy trình triển khai. Trong bài này, hãy cùng tìm hiểu tiếp về các khía cạnh khác của Marketing Automation nhé.
1. Những ứng dụng của Marketing Automation
Tiếp thị tự động được ứng dụng phổ biến trong việc tạo và gửi tin nhắn Email để chăm sóc khách hàng tiềm năng. Mặc dù, Email hiện nay tỏ ra có xu hướng cập nhật chậm hơn tốc độ của mạng xã hội. Tuy nhiên, cũng nhờ đó chúng tạo cơ hội tốt nhất cho bạn kết nối trực tiếp với các khách hàng.
Trong đó, Marketing tự động có vô số ứng dụng hiệu quả như sau:
- Thông điệp chào mừng.
- Khảo sát khách hàng.
- Định vị lại sản phẩm.
- Lời nhắc giỏ hàng đang bị bỏ dở.
- Đề xuất sản phẩm được cá nhân hóa,…
Marketing Automation trong B2B so với B2C
Doanh nghiệp thuộc loại hình B2B hay B2C dù có mục tiêu cải thiện chuyển đổi và doanh thu như nhau. Song, chúng vẫn có những khác biệt rất riêng về cách làm để đạt được. Bên cạnh đó, tùy theo B2B hay B2C mà sẽ ảnh hưởng đến loại tin nhắn được sử dụng. Cụ thể như sau:
Bán hàng B2B
B2B thường có chu kỳ chuyển đổi dài hơn so với B2C. Chúng ta sử dụng Marketing Automation cho những sản phẩm hoặc dịch vụ yêu cầu cam kết lâu dài hơn. Do đó, tin nhắn Email của hình thức này chú trọng nhiều hơn vào nội dung dạng dài.
B2B có nhiều người tham gia vào quá trình ra quyết định khi doanh nghiệp xem xét các giao dịch mua có tầm quan trọng lớn hay có giá trị cao. Vì thế, chúng không chỉ đặt vấn đề chiếm được lòng tin của một mà là nhiều người.
B2B chú trọng thiết lập danh tính như một chuyên gia uy tín trong ngành. Cho nên, họ cần cung cấp thông tin cao cấp, kiến thức chuyên môn hơn.
Bán hàng B2C
Các doanh nghiệp B2C thường có xu hướng tạo doanh số nhanh hơn, nên nội dung tin nhắn cũng đơn giản hơn nhiều.
Trọng tâm của bán hàng B2C là xây dựng thương hiệu và tạo cho khách hàng lý do để quay lại. Do đó, tin nhắn của họ không quá chuyên môn, rườm rà/ Chủ yếu là:
- Lời nhắc giỏ hàng bị bỏ quên.
- Đề xuất sản phẩm, dịch vụ được cá nhân hóa.
- Lời mời chào phù hợp với từng loại khách hàng khác nhau.
2. Các giai đoạn trong quy trình chuyển đổi hình phễu
Quy trình chuyển đổi hình phễu là con đường biến một người xa lạ thành khách hàng. Hiện nay, nhiều khách hàng có xu hướng không mua hàng trực tiếp từ nơi đầu tiên họ thấy nó. Họ lòng vòng rất lâu, sau đó họ bỏ quên chúng ta trong vô vàn sản phẩm khác. Và, Marketing tự động là một giải pháp níu giữ chân khách hiệu quả.
Quy trình chuyển đổi hình phễu gồm 4 giai đoạn sau:
- Nhận thức
- Quan tâm
- Cân nhắc
- Hành động
Nhận thức
Tiếp cận khách hàng tiềm năng, có sự quan tâm, có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm. Tuy còn quá sớm, nhưng họ sẽ bắt đầu chú ý về sản phẩm hoặc dịch vụ thu hút họ.
Quan tâm
Một khi đã quan tâm, chắc chắn khách hàng sẽ bắt đầu chủ động hơn bằng cách thực hiện loạt hành động sau:
- Yêu cầu được báo giá, tư vấn.
- Đăng ký dùng thử sản phẩm miễn phí để tham khảo chất lượng.
- Nhấn nút theo dõi bạn trên mạng xã hội.
- Có động thái tìm kiếm các bài đánh giá về bạn trên blog.
- Tìm kiếm thông tin về trang web của công ty, doanh nghiệp.
Cân nhắc
Khi đã quan tâm thông qua nhiều cách, đương nhiên các khách hàng đã đủ quen thuộc với bạn. Họ biết mình cần, nếu có nhu cầu họ sẽ cân nhắc liên hệ với doanh nghiệp, công ty đó. Dù chưa hoàn toàn sẵn sàng để đưa ra quyết định, nhưng doanh nghiệp của bạn đã có cơ hội giành được vị khách này.
Hành động
Thời điểm này là thời điểm chín mùi mà khách hàng đưa ra quyết định chuyển đổi. Nếu họ sẵn sàng hợp tác với bạn thì đó là dấu hiệu cho thấy bạn đã Marketing thành công.
Khi thực hiện chuyển đổi một lần, nếu họ thấy hài lòng sẽ tiếp tục ủng hộ, trở thành khách hàng thường xuyên của bạn. Trung bình, có khoảng 1 – 5% lượng khách ban đầu thực sự hoàn tất một giao dịch. Còn lại, 1 vài khách hàng ngừng giao dịch, rời khỏi lộ trình. Đây được gọi là sự tiêu hao không thể tránh khỏi.
Marketing Automation sẽ là công cụ đắc lực giúp bạn đưa mọi thứ hiệu quả hơn. Chúng hiểu rõ nhu cầu và sở thích của khách hàng ở từng giai đoạn chuyển đổi, cho họ những thứ họ cần. Từ đó, làm giảm bớt tiêu hao, giúp doanh nghiệp có thể giữ chân khách tốt hơn nhờ những phương pháp sau:
– Vòng lặp phản hồi và số liệu/phép đo
Đây là cách giúp bạn hiểu rõ hiệu quả tiếp cận của mình đến khách hàng. Cho dù đó là không quan tâm, bỏ qua tin nhắn hay gắn cờ Spam,… Chúng cũng phản ánh cho bạn biết khách hàng đã cảm nhận như thế nào về thông điệp của bạn. Từ đó, bạn sẽ có những hướng đi khác tốt hơn hoặc hấp dẫn hơn.
– Chuyển động của người dùng
Phương pháp này giúp doanh nghiệp hướng người dùng truy cập đến các trang mong muốn trước khi thực hiện hành động chuyển đổi.
– Luồng công việc
Phương cách này là nơi phần tự động hóa của Marketing Automation phát huy tác dụng. Chúng giúp tạo một luồng công việc để bạn biết được “nếu điều này xảy ra, điều gì sẽ xảy ra tiếp theo?” Hiểu nôm na, luồng công việc là một loạt các kích hoạt bạn tạo để ra gửi tin nhắn.
3. 04 Bước quan trọng để tạo ra một chiến lược Marketing Automation
Để xây dựng một chiến lược Marketing Automation thành công, bạn cần tuần thủ 4 bước quan trọng sau đây:
- Xác định mục tiêu của bạn
- Xác định đối tượng mục tiêu
- Bản đồ phác thảo chuyển động của người dùng
- Phân khúc và đánh giá khách hàng tiềm năng
Bước 1: Xác định mục tiêu của bạn
Trước khi tiến hành Marketing Automation, bạn cần biết chính xác mình muốn gì, mình hướng đến mục tiêu nào? Nó nhằm mục đích giúp bạn lập ra kế hoạch chiến lược cho phù hợp nhất.
Bước 2: Xác định đối tượng mục tiêu
Bên cạnh việc xác định nhu cầu của mình, bạn cũng cần hiểu được nhu cầu của khách. Nhất là tại tất cả các điểm của quy trình chuyển đổi. Bạn sẽ tùy vào mục tiêu chính của mình mà tiến hành tập trung thời gian, nguồn lực cho phù hợp.
Bước 3: Bản đồ phác thảo chuyển động của người dùng
Ở bước này, bạn cần cố gắng khiến khách hàng thực hiện một số hành động nhất định. Và, phác thảo bản đồ chuyển động của người dùng là một cách để dễ hình dung quá trình khách hàng trải qua để thực hiện hành động đó. Bằng cách này, bạn sẽ nhận định chính xác về cách mà họ đến được với bạn, họ đi bao nhiêu bước để thực hiện hành động mong muốn.
Bước 4: Phân khúc và đánh giá khách hàng tiềm năng
Điều hiển nhiên bạn nên biết là, cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn sẽ không giống nhau về chất. Chúng là tập hợp những người sắp mua, muốn mua, đang nghiên cứu sản phẩm, thậm chí là không bao giờ chuyển đổi. Vì vậy, thay vì tạo ra thông điệp như nhau, bạn nên có giai đoạn phân khúc và đánh giá.
- Phân khúc: Tiếp thị tự động cho phép bạn phân khúc những cơ sở dữ liệu khách từ cao đến thấp. Từ đó, bạn mới có thể gửi tin nhắn cá nhân hóa đến từng người.
- Đánh giá: Marketing tự động có thể giúp bạn đánh giá khách hàng nào tiềm năng để cần chăm sóc kỹ. Chúng gán một vài giá trị cho những hành động và tương tác nhất định. Sau đó, chúng sẽ tính điểm và chuyển dữ liệu về cho đội ngũ nhân viên Sales đánh giá khách hàng nào nhiều tiềm năng.
4. Những thực hành tốt nhất cho nhắn tin Marketing Automation
Đầu tiên, hãy cô đọng thông điệp gửi đi sao cho thật súc tích, thu hút, tránh dài dòng, lê thê. Mọi người chỉ muốn biết bạn đưa đến cho họ cái gì? Chúng có gì đặc biệt?
- Giữ sự chủ động: Khi thực hiện Marketing Automation, cố gắng chủ động bằng giọng văn tích cực, đầy tính khuyến khích. Tin nhắn của bạn phải có nội dung giữ trạng thái “hoạt động” của khách hàng. Bạn có thể hướng họ thực hiện những hành động nào đó mà bạn muốn.
- Hãy nhớ khách hàng đang ở đâu trong quá trình chuyển đổi: Việc nhớ khách hàng ở đâu sẽ giúp bạn tạo được nội dung hấp dẫn hơn, phù hợp hơn.
- Hạn chế đến mức có thể bị xếp vào mục thư rác: Việc này khiến khách hàng suy nghĩ sai lệch về bạn. Cụ thể, bạn nên gửi tin nhắn có nội dung nhìn có vẻ như là thư rác sau: Gõ in hoa, lạm dụng màu nổi bật, sử dụng nhiều ký tự đặc biệt, liên kết, những từ khóa có khả năng kích hoạt bộ lọc thư rác,… Bên cạnh đó, bạn cũng cần chú trọng vào dòng chủ đề, nên chính xác và không gây hiểu lầm.
- Tinh lọc danh sách khách hàng: Không cần quá lớn chỉ cần đúng mục tiêu, đúng người. Tự động, bạn sẽ biết ai là khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi và tập trung chăm sóc. Hiệu quả đến sẽ cao hơn.
